" "
Severven.ru

Север Вен
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Виды коммерческих предложений на выполнение работ

Оформляем коммерческие предложения по 44-ФЗ

Коммерческие предложения по 44-ФЗ — это самый простой способ получить актуальную информацию о ценах на рынке. Без этих данных невозможно обосновать НМЦК методом анализа рынка. В статье разберем требования к коммерческим предложениям по 44-ФЗ.

Обоснование начальной максимальной цены контракта (НМЦК) — один из этапов планирования закупки. Закон о контрактной системе установил требование в первую очередь применять метод анализа рынка. Это приводит к необходимости использовать в процессе определения стоимости объекта в том числе и коммерческие предложения. При этом за ошибки или несоблюдение порядка обоснования НМЦК установлена административная ответственность в виде штрафа до 10 000 руб., что.является неприятным дополнением.

Понятие

Для поставщика, сфера деятельности которого связана с потребностью заказчика, коммерческое предложение — официальный документ, который подтверждает стоимость его товара, работы, услуги с определенными характеристиками на конкретный период, но при этом не влечет обязательства по заключению договора.

Ч. 2 — 6 ст. 22 44-ФЗ описывает правила применения метода анализа рынка и указывает, что при обосновании стоимости контракта таким методом необходимо сравнить расценки на товары или услуги, которые аналогичны объекту планируемой закупки. Для этого нужно получить актуальную информацию о рыночных ценах. И самый простой способ сделать это — осуществить запрос коммерческого предложения (образец можно посмотреть ниже) у компаний, которые поставляют такие товары или оказывают подобные услуги.

Порядок получения информации о расценках

Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (Приказ Минэкономразвития России от 02.10.2013 № 567). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).

Алгоритм подачи такого запроса следующий:

  1. Составить описание объекта закупки, указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью «Как написать техническое задание для тендера»).
  2. Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
  3. Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в реестре контрактов. Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
  4. Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10.05.2016 № Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
  5. Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.

Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе. Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.

Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.

Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).

Образец запроса коммерческого предложения по 44-ФЗ

Образец коммерческих предложений по 44-ФЗ

Запрос предложений, как способ определения поставщика

Не стоит путать запрос коммерческих предложений, которые собираются в целях определения НМЦК для дальнейшего проведения заказа, и запрос предложений, как конкурентный способ закупки, предусмотренный ст. 83 44-ФЗ или Положением о закупках в рамках 223-ФЗ.

Такой способ закупки аналогичен конкурсу, где присутствуют критерии оценки заявок, а участники в конвертах подают данные о цене и остальных условиях исполнения контракта.

Как составить коммерческое предложение: структура и примеры

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!

Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.

Конверсия неправильно составленных коммерческих предложений стремится к нулю. Если исполнитель рассылает холодное КП — ему просто не отвечают. Если теплое или горячее — заказчики обещают «подумать и написать попозже», и в итоге тихо растворяются в цифровом пространстве.

Эксперт тендерной площадки Workspace, коммерческий автор и редактор Виктория Кучинова рассказала о том, как сделать КП продающим и уменьшить количество отказов.

Весной прошлого года, в разгар кризиса, мы с коллегой искали новых клиентов. Искали разными способами, в том числе отправляли холодные рассылки: писали в книжные издательства и предлагали создать и вести блог.

Знакомо? Тогда расскажу о главных ошибках, которые чаще всего допускают в КП.

Какие ошибки чаще всего допускают в КП

Пишут про себя. Это была наша ошибка, мы написали в заголовке: «Мы очень любим книги и умеем про них писать. Предлагаем создать для вас блог и привлекать новых читателей».

Сейчас я понимаю, что большинство адресатов эти письма даже не открыли. Сотруднику издательства, который отвечает на письма, нет дела до того, что какая-то Виктория очень любит книги. Ну молодец, конечно, но ему-то что с того?

Да, в тексте письма было обосновано, чем именно мы можем быть полезны издательству: приведены примеры работ по теме, описаны выгоды для бизнеса (приведем новых читателей, поднимем трафик на сайт). Но именно заголовок, как мне кажется, убил все эти полезные вещи.

Меньше о себе, больше о заказчике и его бизнесе. Максим Ильяхов писал в недавно вышедшей методичке для редакторов: «Главная ошибка личных сайтов — самолюбование. «Я такой, сякой, учился там-то, вот все мои медали, награды и премии, посмотрите на меня, каков я!» А надо так: «Я редактор, помогаю с такими-то задачами. Вот, посмотрите, как я помог этим ребятам. А вот так я могу помочь вам. Вот сюда пишите, обсудим». Все это актуально и для КП. Все это актуально для исполнителя любых услуг.

Не заботятся об оформлении. В этом мы тоже ошиблись: отправили предложение прямо в теле письма. Без четкой структуры, без содержания, без разбивки по слайдам, без визуала.

В результате все наши выверенные фразы слились в глазах заказчика в большую простыню текста. Результат вы уже знаете.

Потратить время и составить рыбу КП в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. Можно на крайний случай и в Google Документах, перемежая текст картинками и скриншотами. Если у вас есть фирменный стиль, привыкайте использовать его во всех внутренних документах, в том числе и КП.

И не забывайте указывать на каждом слайде название агентства (или ваше имя и фамилию, если вы фрилансер), логотип, контакты, чтобы заказчик ненароком не забыл, чье КП читает.

Полученный документ прикрепите к письму. Здесь нюанс: если КП горячее и клиент уже ждет его, в письме можно ограничиться парой строк: добрый день, отправляем КП, как и договаривались. Если холодное, придется убедить заказчика открыть прикрепленный файл, а это непросто. Собственно, поэтому мы и написали свое предложение прямо в теле письма, чтобы наверняка прочитали. Но, как видите, не помогло.

Забегая вперед, скажу, что клиентов мы себе тогда нашли, но другими способами. Все же холодная рассылка не столь эффективна, как адресное обращение или сарафанное радио. Ну или нужно было отправлять больше писем: не 10, а 100, и тогда кто-то обязательно бы откликнулся.

И еще момент: большинство горячих КП у нас срабатывали отлично. Это не секрет: конверсия холодных коммерческих предложений намного меньше в любой сфере. Это не повод отказаться от такого способа поиска клиентов, вот только рассылать холодные КП придется намного больше. Не 10, а 100 писем, чтобы хотя бы несколько человек откликнулись.

Не доносят свою ценность. Эту и следующие ошибки мы не допускали, но знаем о них из бесед с клиентами и коллегами. Главное в КП — доказать заказчику вашу ценность как специалиста, а уж потом выставлять свои условия. К сожалению, многие новички уделяют внимание тому, что выгодно им: стоимости и условиям работы. А мы помним, что все эти «я-я-я» нужно заснуть подальше и не вынимать, пока не спросят. Потребности клиента важнее.

Как составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение — один из инструментов маркетинга, его задача донести до получателя информацию о конкретных продукте, акции или услуге компании и представить выгоды кратко, чётко и убедительно. Поговорим о том, как подготовить грамотное коммерческое предложение.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения делятся на «холодные», «тёплые» и «горячие». Холодные рассылают по базе «спящих» клиентов либо по сторонним базам. «Тёплые» рассылают по базе лояльных действующих клиентов. «Горячие» — это коммерческие предложения, которые рассылают по договоренности, после того, как компания (точнее — лицо, принимающее решение) уже заинтересовалась предложением.

Задача «холодного» коммерческого предложения — вызвать интерес; задача «тёплого» — продвинуть клиента по воронке продаж; задача «горячего» — закрыть сделку.

Структура коммерческого предложения

Общая схема выглядит так:

1. Оффер.

Краткая, на одну-две фразы, суть коммерческого предложения. Важно, чтобы оффер был сформулирован очень чётко. Варианты, которые используют как заголовки для повышения раскрываемости материалов, здесь не подойдут. Не «Как компания А за 2 месяца увеличила поток клиентов из соцсетей в 3 раза?», а «Таргетированная реклама, которая за 2 месяца увеличит поток клиентов из соцсетей в 3 раза». Не «Почему в 1000 домах Красноярска больше нет тараканов?», а «Оптовые поставки инновационного средства борьбы с тараканами, которого еще нет у ваших конкурентов».

Важно! Для любого типа коммерческих предложений необходимо уже в начале показать выгоду, чтобы получатель сразу, с первого экрана, понял, что ему предлагают и зачем это нужно.

Пример: «Оптовые поставки стоматологических сплавов из Европы для клиник, специализирующихся на имплантации зубов. Гипоаллергенны; биосовместимы; приживаемость — 99,6%».

Процент приживаемости очень важен для стоматологических клиник; отсутствие аллергии у пациентов и, как следствие, проблем у врачей — тоже. Выгода показана хорошо.

2. Лид (вводный абзац).

В этой части либо обозначается проблема, либо обосновывается сам факт отправки коммерческого предложения, если оно «горячее».

Пример: «В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам…» или «По просьбе главного инженера вашей компании направляем Вам…»

3. Основная часть.

Обоснование значимости проблемы и решение, которое предлагает компания, с акцентом на выгоды получателя. Также в этой части важно отработать возможные возражения человека, который читает коммерческое предложение.

4. Цена и ее обоснование.

Если точную цену дать невозможно — например, при производстве сложного оборудования на заказ, — желательно указать вилку цен. Помимо цены в этом блоке могут быть представлены расчёты, подтверждающие выгоду или экономию получателя.

5. Схема взаимодействия.

В этом блоке размещают информацию, кратко и наглядно показывающую, как будет строиться работа.

  • Заявка на получение оптовой партии стоматологических сплавов.
  • Заключение договора.
  • Закупка необходимого количества стоматологических сплавов напрямую у компании-производителя.
  • Транспортировка, таможенное оформление.
  • Доставка по необходимому адресу в пределах России.
  • Передача сопроводительной документации.
  • Оплата.

6. Краткая информация о компании — отправителе коммерческого предложения.

Только релевантная информация, не история создания и не перспективы развития. Если тема коммерческого предложения — клининг, важно указать, сколько корпоративных клиентов уже используют эту услугу и какую общую площадь ежедневно убирают сотрудники.

7. Призыв к действию.

В этом мини-блоке важно обозначить, какого действия отправитель ждет от получателя коммерческого предложения. Оптимально, если есть призыв к действию — не обязательно прямой.

Пример: «Напишите, и мы пришлем вам образец договора на оптовые поставки. Предложение и прайс действительны до 15 апреля 2020 года».

8. Контактная информация.

Особенности контента разных типов коммерческих предложений

1. Оффер.

Для «холодного» коммерческого предложения в оффере (или, по крайней мере, на первом экране) желательно обозначить целевую аудиторию, так как получатели не знают, интересно ли им в принципе это предложения. При указании целевой аудитории они смогут идентифицировать себя с ней либо понять, что предложение не интересно.

Пример: «Оптовые поставки электронных компонентов из Японии для российских производителей электроники».

2. Основная часть.

В «холодном» предложении она должна быть короче, чем в «тёплом» или «горячем» — клиенты, которые взаимодействуют с компаний или ждут от нее конкретного коммерческого предложения, более лояльны и могут спокойно отнестись к большему объему информации. При этом в «горячем» варианте нет смысла описывать проблематику. Саму основную часть составляют с учётом того, что получатель уже знает о сути предложения, не повторяясь, а расширяя и углубляя информацию.

3. Отработка возможных возражений.

Этот блок добавляется только в «тёплое» и «горячее» коммерческое предложение. У «холодных» получателей может не быть возражений из-за отсутствия интереса к предложению в принципе.

Если основное возражение клиента — «долго», можно показать этапы выполнения работ, чтобы было понятно, что быстрее нельзя оказать услугу или выпустить продукт без потери качества. Если основное возражение — «дорого», можно предложить разные схемы оплаты, в том числе рассрочку или отсрочку платежа. При недоверии к результату в пользу предложения работают успешные кейсы — примеры выполненных работ.

Читать еще:  Как Выписать Из Квартиры Бывшего Мужа Из Муниципальной Квартиры

4. Блок о компании.

Блок о компании важен при рассылке коммерческого предложения «спящим» клиентам, которые могут не помнить о компании, и адресатам из сторонних баз, которые о существовании компании могут просто не знать. В «тёплом» или «горячем» коммерческом предложении часто без этого блока можно обойтись или сделать его совсем кратким.

5. Дополнительные услуги.

В «тёплом» коммерческом предложении можно кратко указать, чем еще компания-отправитель может быть полезна получателю.

6. Контактная информация.

Чаще всего коммерческое предложение подписывает руководитель компании. В «холодном» и «тёплом» стандартно используется вариант: «С уважением, директор компании Илья Петров». В «горячем» варианте допустим вариант: «Искренне Ваш Илья Петров». При оформлении этого блока важно не забыть указать не только телефон и электронную почту для связи, но и адрес офиса — это повышает доверие к отправителю.

7. Приложения.

К тексту коммерческого предложения могут быть приложены дополнительные документы — смета, расчёт, прайс-лист или развёрнутая презентация. Нельзя вставлять прайс-листы и сметы непосредственно в коммерческое предложение — его могут просто не дочитать.

Пример: «Полный прайс-лист на оптовую поставку электронных компонентов — в Приложении».

Если вы сомневаетесь в правильности и юридической грамотности формулировок, использованных в коммерческом предложении, можно проконсультироваться со специалистами (https://www.open.ru/premium?from=main_menu), получив статус «Премиум» в банке «Открытие».

Несколько советов по оформлению коммерческих предложений

Форматирование.

При помощи форматирования сделайте текст максимально легким для восприятия, а размерами шрифта подчеркните ключевые посылы коммерческого предложения. Выбирайте стандартные и привычные шрифты. Для оформления документации чаще используется Times New Roman размером 12–14 px.

Цветовая гамма.

Выбирайте цветовую гамму, гармонирующую с корпоративными цветами компании и с ее логотипом. Важно, чтобы фон был однотонным и светлым, а шрифт — темным. Эксперименты со светлым шрифтом на темном фоне снизят эффективность коммерческого предложения.

Воздух.

При верстке коммерческого предложения важно оставлять свободное пространство вокруг картинок и текста — дизайнеры называют это «воздухом». Так информация визуально будет легче восприниматься.

Составленное грамотно, с учетом теплоты целевой аудитории, коммерческое предложение поможет бизнесу эффективно развиваться, находить новых клиентов, инвесторов; расширять партнерскую сеть. Не жалейте времени на проверку вашего коммерческого предложения, чтобы адресатам оно ушло безупречным.

БЕСПЛАТНЫЕ ОБРАЗЦЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

1. PDF образцы коммерческих предложений:

2. HTML образцы коммерческих предложений:

3. Word образцы коммерческих предложений (.dotx, .doc):

4. Excel образцы коммерческих предложений (.xls):

Преимущества использования профессионального шаблона коммерческого предложения

Коммерческое предложение — это профессионально составленный документ, в котором представлена оценка общих затрат на предлагаемые вами услуги. Хорошо составленный шаблон идеально подходит для отправки коммерческого предложения вашим потенциальным клиентам. Лица или бренды, нуждающиеся в ваших услугах, внимательно рассмотрят ваше предложение, так как оно показывает затраты, связанные с использованием ваших услуг.

Вместо обещаний отлично выполнить работу, отправьте вашим клиентам коммерческое предложение. Это поможет убедить клиента в том, что вы готовы начать работу над проектом.

Что касается коммерческого предложения как юридически обязывающего документа, в котором говорится о соглашении по бюджету на выполнение контракта, то ваше предложение по предоставлению услуг или продаже товара является действительным только после одобрения заказчиком. Именно поэтому важно, чтобы вы использовали профессиональный бланк, который произведёт на вашего потенциального клиента хорошее первое впечатление о ваших услугах.

Основные характеристики правильного шаблона коммерческого предложения

Любые типы предприятий нуждаются в профессиональном шаблоне коммерческого предложения. Вы можете отправлять своим клиентам оценку затрат на проект, поскольку бланки можно легко настроить в соответствии с вашим типом работы.

Ниже перечислены наиболее важные особенности корректно составленного шаблона коммерческого предложения:

    Индивидуальные функции брендинга
    Перечень товаров
    Общие расходы

    Преимущества использования профессионального бланка коммерческого предложения

    Производить хорошее впечатление
    Открытость в бизнесе
    Высокий процент успешных сделок

    Вероятность заключения сделки выше, когда вы отправляете вашим клиентам профессионально составленное коммерческое предложение, использующее отличный шаблон.

    Клиент получает достаточно информации, представленной в вашем коммерческом предложении, чтобы принять быстрое решение. Благодаря этому заказчик может легко определить, является ли бюджет приемлемым, и утвердить его.

    Пожалуйста, обратите внимание, что контракт на выполнение работ действителен только в том случае, если ваш клиент одобрит предложение. В случае одобрения, высланное вами коммерческое предложение становится частью договора.

    Никаких юридических расходов

    Вы можете избежать высоких расходов на оплату юридических услуг при заключении договора, используя профессиональный шаблон коммерческого предложения. Данный документ позволяет вам самостоятельно отправлять оценочные затраты на проект. Предложение становится юридически действительным, когда ваш клиент утверждает его.

    Ищете шаблон коммерческого предложения для вашего бизнеса? У нас имеется широкий ассортимент профессиональных бланков коммерческих предложений для успешного ведения бизнеса:

    Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение

    Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

    Что такое коммерческое предложение

    Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.


    Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

    Виды коммерческих предложений

    Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

    Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

    Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

    Структура коммерческого предложения

    Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

    заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

    Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

    колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

    Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

    • заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
    • лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
    • основная часть — подробно рассказываю о продукте;
    • оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
    • цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
    • призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

    Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

    Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

    Как написать текст для компреда

    Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

    Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

    Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.


    Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

    Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

    Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.


    Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

    Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

    Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.


    В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

    Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

    Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.


    Достаточно 3–4 главных преимуществ

    Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

    Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.


    Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

    Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.


    Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

    Что должно получиться

    Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:

    Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

    • Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
    • не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
    • не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
    • пишите кратко.

    Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

    Что такое коммерческое предложение

    Каким оно бывает и для чего его используют.

    Есть много инструментов для поиска новых клиентов. Один из них — коммерческое предложение.

    КП — это…

    Коммерческое предложение (КП или компред) — это документ (а иногда просто письмо) с информацией о компании, её товарах и услугах, и предложением сотрудничества.

    Чаще всего его используют в B2B , когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу (например, поставку расходников, обслуживание лифтов, медицинские обследования для сотрудников, услуги копирайтера и тому подобное).

    Обычно КП рассылают потенциальным клиентам (партнёрам) по email, но могут быть и другие варианты доставки: например, через мессенджеры и соцсети.

    Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

    Цели и задачи коммерческих предложений

    Задача коммерческого предложения — рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чём выгоды и преимущества для потенциального клиента.

    Главная цель коммерческого предложения — получить нового клиента: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Чтобы в конечном счёте увеличить прибыль бизнеса.

    Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:

    • заказ обратного звонка;
    • запрос/скачивание прайс-листа;
    • обращение за консультацией;
    • оформление заказа;
    • переход на сайт.

    Оценить эффективность коммерческого предложения можно по конверсии в такие целевые действия. Допустим, компания отправила 200 писем, а заказ оформили только пять получателей. Тогда конверсия составит
    5 ÷ 200 ∗ 100% = 2,5%. Хотя, конечно, этот показатель зависит не только от текста и дизайна КП, но и от качества базы, по которой идёт рассылка, удобства пользования сайтом, самого продукта.

    Виды коммерческих предложений

    Условно коммерческие предложения делятся на две большие группы.

    Холодные рассылают практически наугад тем, кому может понадобиться продукт. Например, просто находят сайты через поиск или каталоги, берут оттуда email-адреса и пишут письма.

    Такие КП обычно короткие, потому что главное — заинтересовать клиента и завязать с ним диалог. А ещё холодные компреды не персонализируют, потому что на это уйдёт много времени и ресурсов: компания готовит одно предложение и рассылает его всем получателям.

    Читать еще:  Как Передавать Показания Счетчиков Воды Через Интернет В Москве

    Из-за того, что холодные КП присылают без согласия потенциального клиента, он может ассоциировать их со спамом. Ещё такие письма могут попадать в соответствующую папку автоматически.

    Горячие КП высылают тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек рассчитал стоимость услуги на сайте и теперь хочет получить конкретное предложение.

    Горячие компреды длиннее холодных, потому что в них подробно описывают все условия сделки. Плюс максимально персонализируют их под потребности клиента. И все эти дополнительные усилия имеют смысл, потому что конверсия горячих КП существенно выше.

    Коммерческие предложения также могут отличаться по форме. Кто-то верстает красивые письма, кто-то готовит презентации, а некоторые вообще оформляют их простым текстом в Google Docs или Word. И такие КП тоже работают, потому что в них главное не форма, а содержание.

    Структура коммерческих предложений

    Структура зависит от вида компреда, особенностей ниши, целевой аудитории. Пример для холодных КП:

    1. Заголовок (тема), который привлекает внимание, отражает проблему и её решение.
    2. Лид (введение), где подчёркивается важность проблемы для получателя.
    3. Оффер — предложение продукта для решения проблемы.
    4. Основная часть, где описываются важные особенности продукта.
    5. Контакты — как можно узнать подробности и сделать заказ.

    Стоимость продукта в холодном компреде можно не указывать, потому что его цель — выйти на контакт с получателем, а не продать здесь и сейчас.

    В горячем коммерческом предложении информации обычно больше. В таком документе/письме могут подробнее рассказывать о компании и продукте, работать с возражениями, предоставлять различные доказательства (например, отзывы или другие виды UGC). И даже рассчитывать стоимость товаров/услуг для конкретного клиента, если он отправил дополнительные данные.

    Что важно знать о работе с КП

    Этот инструмент — не для всех

    Чаще всего компреды используют в B2B для сложных продаж с длинным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уходить месяцы). Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ, продвижения сайта в поисковиках (SEO). А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, — это слишком.

    Людям неинтересно и некогда всё читать

    Не важно, как доставляется компред — в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное — проигнорировать или отправить в корзину. Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.

    Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективность

    Если получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто «скидку на пошив униформы». Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.

    Не стоит рассчитывать на взрыв продаж

    Коммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.

    Главное — содержание, а не форма

    Некоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации. Другие — сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.

    Кстати, на курсе «Профессия Копирайтер PRO» учат не только писать тексты и работать с разными форматами, но и упаковывать контент. Чтобы сделать КП, нарисовать что-то простое для статьи или запустить лендинг, не нужно быть крутым дизайнером.

    Коммерческое предложение: что это такое, и как его правильно составить

    Прежде, чем решиться на покупку клиент просматривает не меньше десятка коммерческих предложений. Как преподнести свой продукт, чтобы клиент из всех конкурентов выбрал именно вас? Расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, и как упростить их рассылку. А в качестве бонуса — предложим готовые образцы КП для скачивания.

    Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

    Коммерческое предложение (КП) — это реклама вашего продукта в форме делового письма для потенциального клиента.

    КП бывают двух видов:

    • холодные — предназначены для массовой рассылки;
    • горячие — направляют тем клиентам, с которыми уже состоялся контакт: разговор по телефону, переписка по e-mail или личная встреча.

    КП составляют с определенными целями:

    • представить новый продукт или его улучшенную модификацию;
    • сообщить о запущенных акциях, спецпредложениях, распродажах. Такие КП, как правило, ограничены по срокам действия или количеству товара.
    • пригласить на презентацию самой компании, ее продукции, товаров, услуг;
    • поблагодарить за совершенную покупку и предложить новый продукт. Клиент уже знаком с деятельностью компании и его проще подтолкнуть к новой сделке.

    Состав коммерческого предложения

    По мнению эксперта Дениса Каплунова КП должно содержать:

    • заголовок;
    • лид;
    • предложение (оффер);
    • обоснование цены;
    • закрытие возражений;
    • призыв к действию.

    Расскажем, как составить каждый раздел КП.

    Заголовок

    Цель заголовка — зацепить потенциального клиента: привлечь внимание, заинтриговать, посулить выгоду. Заголовок — это первое, что видит получатель в письме. И от его меткости зависит, откроет человек сообщение или нет.

    1. С секретом: «5 секретов идеального отдыха».
    2. Концентрация на целевой аудитории: «Лучшее предложения для бухгалтеров».
    3. Вопрос-интрига: «Хотите экономить 1 000 рублей каждый день?»
    4. Списки: «7 способов повышения продаж».
    5. Цитаты из отзывов: «Ваш курс вернул меня к жизни!»
    6. Крылатые фразы и их переделки под ваш продукт: «Наши люди в булочную на такси не ездят. Заказывайте выпечку с доставкой».
    7. Игры на эмоциях, мечтах, болях: «Мечтаете жить у моря?», «Боитесь потерять клиентов?»

    Цель лида — приоткрыть и развить идею заголовка. Но не раскрывать ее совсем, а мотивировать потенциального клиента читать дальше.

    Лид не должен быть большим. Достаточно 2-3 предложений.

    Как написать лид:

    1. Привлечь новизной продукта:

    «Встречайте новинку летнего сезона: нектары „Райское наслаждение“. 6 вкусов в одном наборе по выгодной цене».

    2. Надавить на болевую точку:

    «Реклама не работает? Нужны идеи продвижения бизнеса? Тогда эта информация для вас».

    3. Нарисовать картину идеального будущего, когда все проблемы клиента останутся позади:

    «Представьте, что ваши заказы расписаны на год вперед, а поток клиентов не ослабевает».

    4. Указать на выгоду или показать, каких результатов может достигнуть клиент.

    «С нашим сервисом вы вдвое снизите затраты на ведение бумажной документации уже в первый месяц».

    Предложение

    Это ключевая часть КП. В него включают краткое описание продукта, его базовые характеристики, а также выгоды, которые получит клиент.

    Необходимо рассказать клиенту, почему ему стоит купить продукт у вас, а не у конкурентов. Укажите, что вы можете предложить кроме самого продукта, например:

    • удобные условия оплаты (расчет через платежные системы, рассрочка, оплата при получении);
    • быструю доставку, сервисное обслуживание;
    • скидки и подарки (скидка на вторую покупку, накопительная скидка, подарок при заказе на определенную сумму);
    • несколько вариантов продукта под разные потребности с разной ценой.

    Важно: всегда говорите правду! Ложь клиенту только навредит вашему бизнесу.

    Удачный пример оффера:

    Обоснование цены

    Всегда указывайте цену. Это архиважно. Клиент не будет тратить время на выяснение стоимости продукта и уйдет к конкуренту.

    Цену необходимо обосновать. Продаете дешевле конкурентов? Отлично. Нет? Покажите свои преимущества: бесплатная установка, доставка день в день, скидки и подарки.

    Пример: у вашего конкурента цены на бытовую технику ниже. Но у вас бесплатный подъем до квартиры и установка со скидкой 20%.

    Для дорогих пакетных услуг хорошо работает детальная расшифровка и приложенный расчет: сколько денег клиент сможет сэкономить при использовании пакета.

    Пример: облачная бухгалтерия с электронной отчетностью стоит 9 000 рублей на год или 750 рублей в месяц. Но если вы оплатите сразу полгода, то получите скидку 30%. А это всего 525 рублей за месяц. За эту сумму вы получите отлаженный учет, отправку отчетности не вставая с кресла, и многократно сократите расходы на работу с бумажными документами.

    Закрытие возражений

    Цель раздела — развеять последние сомнения клиента, если у него остались вопросы.

    Нужно заполнить пробелы вескими аргументами:

    1. Отзывы клиентов, рекомендации именитых экспертов.
    2. Предложение пробного периода.
    3. Пересылка бесплатного образца товара, чтобы клиент мог оценить качество.
    4. Оплата продукции после доставки и проверки.
    5. Бесплатная страховка груза и т. д.

    Призыв к действию

    Напишите, каких действий вы ждете от клиента: перейти по ссылке, заказать звонок, оставить заявку на консультацию.

    Ограничьте клиенту срок обращения: период действия акции, количество продукта. Это заставит клиента поторопиться и не затягивать с покупкой.

    Можете усилить воздействие выгодой напоследок: «Закажите прямо сейчас и получите скидку 10%».

    Примеры лучших КП

    В этом разделе мы подобрали для вас лучшие образцы КП для разных видов деятельности. Скачивайте и адаптируйте под свой бизнес.

    Конструкторы для создания КП

    КП с индивидуальным дизайном всегда будет выигрывать у обычных текстовых файлов.

    Предлагаем попробовать следующие сервисы для создания КП:

    Поможет создать полноценный лендинг под отдельного клиента. Tilda рационально использовать под сложные дорогостоящие продукты. Есть ряд шаблонов на выбор, а при желании — можно сверстать свой лендинг из предложенных блоков. Один сайт можно сверстать бесплатно.

    Предлагает широкий выбор шаблонов КП: презентации, PDF, короткие письма. Большая часть шаблонов доступна в бесплатной версии. Создать КП очень просто: пользователю нужно закачать свой логотип и заменить текст.

    Разработан специально под создание КП. Предлагает большой выбор шаблонов для разных направлений бизнеса. Бесплатно можно создать до 5 КП.

    Как упростить и ускорить рассылку КП

    Справиться с этой задачей поможет CRM-система.

    Например, в облачной программе S2 CRM достаточно нажать на e-mail клиента, выбрать из списка необходимый шаблон письма и нажать на отправку. А программа сама подставит в шаблон сведения о клиентах: имя, покупаемые товары, сумму сделки и т. д.

    Коммерческое предложение на строительные работы: образец

    Конкуренция в строительной сфере так высока, что для привлечения клиентов необходимо прикладывать усилия. Традиционной рекламы недостаточно. Прямое обращение к потенциальным клиентам оказывается более эффективным. Лучший способ начать диалог с заказчиком — отправить ему коммерческое предложение. Но оно сработает, только если составлено грамотно и современно. Рассмотрим образец коммерческого предложения на выполнение работ: как писать, в какой форме отправлять и на что обратить внимание.

    Когда требуется коммерческое предложение

    Коммерческим предложением называется обращение компании к потенциальному клиенту, включающее описание услуг (товаров) и мотивацию к сотрудничеству. Может быть выполнено в форме текста, изображения, видео, презентации. Чаще всего отправляется на электронную почту. Могут быть:

    • персональными — обращаются к конкретному человеку или компании;
    • общими — обращаются к «абстрактному» заказчику.

    Коммерческое предложение решает несколько задач:

    1. Информирует потенциального клиента об услугах и их стоимости.
    2. Подчёркивает преимущества над конкурентами.
    3. Мотивирует на покупку.

    Такие предложения требуются, когда предпринимателю необходимо привлечь клиентов. Их используют как продвинутые компании, чтобы расширить число покупателей, так и новички, сражающиеся за первых заказчиков. Особенно актуально подготовить письмо с описанием услуг, если компания планирует акции, снижение цен или вводит в прейскурант новые виды работ. Сфера деятельности не имеет принципиального значения: услуги строительства предлагаются по тем же правилам, что и любые другие.

    Коммерческое предложение дешевле рекламы, но действует не менее эффективно. Прямое обращение к клиенту привлекает больше внимания, чем объявления в интернете и плакаты на улице.

    Правила составления документа

    Правила составления такого предложения основываются на его задачах. Мы выяснили, что документ должен привлекать потенциальных покупателей и мотивировать их на заказ услуг. Из этого следуют такие выводы:

    1. Предложение должно быть привлекательно оформлено. «Простыня» текста не подойдёт, нужны яркие тезисы, привлекательный контент.
    2. Максимальная ясность изложения. Предложение должно легко читаться. Получатель должен сразу понять, о чём идёт речь, что и на каких условиях ему предлагают.
    3. Письмо должно содержать цифры. Письма без чётких цифр отправляются в корзину. Пишите цены или хотя бы размер скидки.
    4. Конкурентные преимущества. Необходимо подчеркнуть, чем компания превосходит конкурентов.
    5. Описывайте выгоду. Посвятите 1-2 тезиса тому, что клиент получит от сотрудничества с вами.
    6. Исключены орфографические ошибки, опечатки, неточности. Недопустим оскорбительный, навязчивый, агрессивный тон.
    7. Будьте кратки. Постарайтесь уместить предложение на 1 листе. Длинные письма никто не станет читать. Если хотите прикрепить примеры работы и отзывы клиентов, упакуйте их во вложенные файлы. Покупатель сможет посмотреть их, если текст привлечёт его внимание.

    Письмо должно вызывать доверие. Отправляйте предложения с официального почтового адреса компании, добавляйте в письмо контактные данные — адреса, телефоны, ссылки на официальный сайт. Добавьте номер ИНН, по которому любой человек может проверить вашу регистрацию в налоговой службе.

    Строгих правил составления коммерческого предложения строительной компании нет. Это во многом творческая задача, которую решает маркетолог компании, специалист по рекламе или другой сотрудник, в обязанности которого входит продвижение услуг и привлечение клиентов.

    Коммерческое предложение по строительству можно составить в текстовой или графической форме, но, как правило, используется комбинированный вариант: текст + картинки.

    Образец на строительные работы

    Рассмотрим предложение от строительной компании:

    «Компания ООО «Тёплый дом» предлагает:

    • продажу стройматериалов мелким оптом и в розницу;
    • материалы европейских и отечественных производителей;
    • полную комплектацию объектов строительными материалами;
    • бесплатную доставку при покупке от 15 тысяч рублей;
    • оплату после доставки.

    Наш принцип — индивидуальный подход к каждому клиенту. Переходите на наш сайт «название сайта» и выбирайте материалы для простого и безопасного строительства.

    При заказе товаров 3 категорий — скидка 30%.

    Сэкономленные деньги — заработанные деньги.

    Подробную информацию уточняйте по телефону….».

    Текст стоит сопроводить качественными фотографиями материалов, отдельные строки выделить цветом или увеличенным шрифтом.

    Читать еще:  Как На Материнский Капитал Купить Жилье Без Ипотеки

    На отделочные работы

    Письмо с предложением сотрудничества можно отправлять не только ради информирования об услугах компании, но и для сообщения об акциях и скидках на отдельные направления работ. Например, на отделочные работы:

    «С 1 июня по 31 августа при предварительном заказе отделочных работ «под ключ» — скидка 20%.

    • малярно-штукатурные работы;
    • установку подвесных потолков;
    • устройство полов.

    Если вы не выбрали отделочные материалы, мы поможем и поставим их по оптовым ценам.

    Наши специалисты обустраивают дома уже более 10 лет. За этот период мы отремонтировали с нуля более 5 тысяч домов и квартир. Работаем с жилами и нежилыми помещениями.

    При заказе услуг более чем за месяц до начала работ — скидка 20%».

    Как и в предыдущем случае, лучше разместить текст на листовке, сопроводить его фотографиями и цветным оформлением. Такие предложения привлекают больше внимания, лучше запоминаются, а значит эффективнее выполняют поставленную задачу.

    Монтажные работы

    Монтажные работы тоже можно предложить в коммерческом письме и привлечь им клиентов. Главное — правильно описать услуги и их выгоду:

    «Компания ООО «Монтаж» предлагает выполнить монтажные работы любой сложности на жилых и нежилых объектах. Мы можем:

    • доставить монтажные конструкции от места изготовления до места установки;
    • провести замеры для заказа монтажных конструкций;
    • собрать и установить оборудование на месте;
    • установить вытяжки;
    • устроить подвод воды, воздуха, электричества и пара к оборудованию;
    • установить обслуживающие лестницы;
    • изолировать оборудование и технологические трубопроводы.

    Специалисты ООО «Монтаж» обслужили уже более 500 объектов и не получили ни одной жалобы.

    Мы руководствуемся принципами профессионализма, честности. Мы стремимся максимально быстро завершить работу на объекте, чтобы вы могли оперативно приступать к работе и использованию оборудования.

    Профессиональный оценщик определяет стоимость услуг до начала работ. Цены ниже чем у конкурентов без ущерба качеству!».

    Подрядные работы

    Клиентов для подрядных работ тоже можно привлечь через коммерческое предложение:

    «Заключаем договор подряда за 2 дня:

    • сначала обозначаем фронт работ, определяем сроки и стоимость;
    • потом подписываем документы и приступаем к работе.

    Выполнение строительных и монтажных работ любой сложности. Сами поставляем материалы и комплектующие, но можем работать и с вашими.

    С вас — задание, с нас — качественное исполнение.

    По всем вопросам обращайтесь по телефону …».

    Заключение

    Оказание строительных услуг эффективно продвигать через коммерческие предложения. Прямое обращение к потенциальному клиенту оказывается эффективнее стандартной рекламы, потому что привлекает больше внимание. Персональное предложение вызывает больше симпатии и ответной реакции. Придерживайтесь общих рекомендаций, добавляйте в текст красивые фотографии, не забывайте о контактах и обязательно найдёте новых заказчиков.

    Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

    Образец текста коммерческого предложения на поставку товара

    Образец коммерческого предложения о сотрудничестве

    Карта сайта

    Отправьте нам запрос, и уже через 5 минут мы найдем для вас нужную информацию!

    • О компании
    • Сертификаты и лицензии
    • Пресса о нас
    • Вакансии
    • Господдержка
    • Закупки у СМП по 44 ФЗ
    • Закупки у МСП по 223 ФЗ
    • База контрактов с льготами для СМП
    • Отзывы клиентов
    • Акции и скидки
    • Услуги для бизнеса
    • Субподряды без тендеров
    • БИРЖА СТРОИТЕЛЬНЫХ СУБПОДРЯДОВ
    • Поиск субподрядчика — разместить заявку
    • База победителей тендеров
    • Тендеры с авансом
    • БАЗА ТОРГОВ С АВАНСОМ
    • Тендеры по регионам
    • Тендеры по отраслям
    • Тендеры по заказчикам
    • Тендеры по способу закупок
    • Планы-графики закупок
    • Прямые контракты
    • Программа партнерства
    • Коммерческие генподряды
    • Закупки у единственного поставщика
    • Прямые закупки малого объема
    • ЧАТ-БОТ ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ КОНТРАКТОВ
    • Пользовательское соглашение
    • Политика конфиденциальности
    • Контакты
    • Центр Поддержки Предпринимательства
    • Адрес: г. Краснодар, ул. Дзержинского 14, офис 307
    • Телефон: 8 800 100-35-77
    • E-mail: info@cpp-group.ru
    • Intagram
    • Мой мир
    • Google+
    • Youtube
    • Вконтакте
    • Facebook
    • Одноклассники
    • Twitter

    АКЦИЯ! Бесплатный анализ вашей отрасли и подборка контрактов с АВАНСОМ!

    Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика

    Хотите привлечь потенциальных клиентов и увеличить доходы компании? Научитесь правильно информировать покупателей о предоставляемых услугах и ознакомьтесь с основными видами коммерческих предложений. В статье содержится полезная информация, которая даст базовые понятия, необходимые на пути к успеху!

    Коммерческое предложение – это эффективный метод информирования потенциальных клиентов об организации, ее товарах и услугах. Грамотное содержание этого документа описывает выгоды и условия сделки с компанией, а также является показателем профессионализма и опытности ее сотрудников. От уникальности коммерческого предложения напрямую зависит способность предприятия занять высокие позиции на рынке в условиях жесткой конкуренции.

    Какие же существуют виды коммерческих предложений? Давайте подробно в этом разберемся.

    Классификация видов коммерческих предложений

    В зависимости от того, кому адресовано коммерческое предложение, имеет ли оно конкретного адресата или нет, является ли первым контактом с клиентом либо же составлено после деловой встречи, его можно определить как холодное, горячее или комбинированное.

    1. Холодное коммерческое предложение – это вариант первого обращения к потенциальному клиенту, целью которого является информирование и привлечение внимания к единичной услуге компании, полезной для широкой аудитории потребителей (ремонт, доставка продуктов, воды и т. д.). Либо сообщение об услугах для узкой категории покупателей (профессиональный перевод, ремонт кассового аппарата, аренда автокранов и т. д.). В случае «холодной» рассылки значительно экономиться время и денежные средства. Такое коммерческое предложение иначе именуют как базовое или типовое.

    2. Горячее коммерческое предложение – это сообщение, адресованное конкретному покупателю и отправленное, как правило, после личных встреч или телефонных переговоров. Этот документ содержит конкретное предложение, сложенное после предварительных договоренностей с клиентом. В этом случае не нужен так называемый «разогрев», так как уже существует заинтересованность в продукции или услугах компании.

    3. Комбинированное коммерческое предложение составляется, если заинтересованные в услугах компании клиенты, желающие получить более подробную информацию, неожиданно потеряли свой интерес. В отличие от «горячего», оно может быть выслано как после предварительных встреч, так и до них. Целевая аудитория для «комбинированной» рассылки более узкая, нежели для «холодной». Однако, зная интересы выбранной группы потребителей, можно разработать четкий план по продвижению продукции компании.

    Коммерческое предложение на выполнение работ и оказание услуг

    Коммерческое предложение – один из ключевых инструментов в работе с потенциальными клиентами и деловыми партнерами. Его целью является не просто привлечение внимания, а побуждение к действию. Особенно часто такой метод продаж используется предприятиями занимающимися оказанием различного рода услуг. Как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно привлекло внимание клиентов, и не было отправлено в корзину? Где найти образец или основные правила его составления?

    • Что это такое?
    • Оформление документа
    • Ошибки, которых стоит избегать

    Что это такое?

    Коммерческое предложение представляет собой не просто документ. Это важнейший инструмент продаж. Как одежда является первым, на что смотрят при знакомстве с человеком, так и коммерческое предложение составляет первое впечатление о предприятии, описывает специфику деятельности, его преимущества по сравнению с аналогичными фирмами. Оно имеет целью не просто проинформировать партнера (реального или потенциального), а побудить его к действию, заключению сделки. Именно на этот ключевой момент необходимо обратить основное внимание.

    Внимание! Основной ошибкой, которую чаще всего совершают менеджеры по рекламе при составлении коммерческого предложения, является его оформление в виде обычного письма. Эти документы имеют принципиальные отличия, разную направленность и цель.

    Данный документ должен решать 4 основные задачи:

    • привлечь внимание целевой аудитории к предлагаемым услугам или товарам;
    • вызвать интерес к ним;
    • пробудить желание воспользоваться;
    • склонить к принятию предложения, заключению сделки.

    Если правильно составить коммерческое предложение, которое будет выполнять поставленные задачи, то можно добиться хороших результатов в кратчайшие сроки.

    Данный документ может быть как персонифицированным, то есть направленным к конкретному клиенту, так и рассчитанным на обширную целевую аудиторию. Главное четко понимать потребности ваших потенциальных клиентов. Не подменять их собственным мнением о том, что им нужно, а сделать реальную оценку, возможно, провести опрос. Только тогда коммерческое предложение будет максимально эффективным.

    Оформление документа

    Не важно, в каком виде выполняется коммерческое предложение: как электронное письмо или документ, составленный на бумаге. В обоих случаях документ должен иметь определённую структуру:

    1. Заглавие, шапка.
    2. Краткое описание предлагаемых услуг или товаров.
    3. Основной текст.
    4. Слоган или лозунг, цель которого побудить потенциального клиента к действию.
    5. Реквизиты компании, товарные знаки.

    Если вы хотите произвести впечатление преуспевающей компании, то стоит использовать при изготовлении коммерческого предложения ламинированную бумагу. В отличие от обычной офисной, она сохраняет внешнюю привлекательность, не изнашивается и не мнется. Что может быть хуже для презентации компании, чем потертые края или помятая бумага? Для большей солидности можно также нанести на документ водяные знаки.

    Первое впечатление о документе складывается из его первых строчек. Поэтому в шапке специалисты рекомендуют размещать лаконичные визуальные образы. Таким образом, будет решаться задача по привлечению внимания. В этом качестве хорошо подойдет логотип компании или иное изображение характеризующее её деятельность.

    Далее необходимо описать ключевую проблему, которую может решить ваше предложение. Информация должна быть изложена кратко и лаконично и четко описывать ситуацию. После этого можно описать различные способы решения проблемы и указать преимущество ваших товаров или услуг, по сравнению с другими вариантами.

    Совет. Не стоит перегружать текст лишней информацией, достижениями вашей компании. Большие объемные материалы быстро утомляют читателя, и он теряет интерес к предложению.

    Для оформления хорошо использовать небольшие списки или дополнительные визуальные элементы. Они делают документ визуально более привлекательным.

    Если вы поводите различные акции, их следует указать ниже, чтобы поддержать интерес к предложению и вызвать желание им воспользоваться.

    При составлении текста коммерческого предложения используйте простые и понятные слова. Научные термины порадуют только профессоров и могут использоваться только в случае, если этого требует специфика вашей деятельности. Приведите грамотные аргументы в пользу выбора вашего предложения. Это поможет партнерам утвердиться в решении сотрудничать с вами.

    Ошибки, которых стоит избегать

    Коммерческое предложение, даже составленное по всем правилам, может все равно не сработать. Почему? Из-за ошибок, которые часто встречаются в такого рода документах. Некоторые из них явные и легко устраняются при доработке. Другие же выявляются, зачастую, только в процессе работы и «набивания шишек».

    Наиболее частые ошибки, встречающиеся в коммерческих предложениях:

    1. Чрезмерные, явные восхваления – не важно вашей компании или потенциального клиента. Все они выглядят неестественно и навязчиво, что может только оттолкнуть читателя.
    2. Критика в адрес конкурентов – выглядит еще более отталкивающе. Такие замечания не вызывают у читателя ничего кроме негативных эмоций. Если же вы хотите указать на определенные недостатки, то стоит вначале описать положительные моменты и только после этого на отрицательные. Причем постараться чрезмерно их не выделять.
    3. Указание в тексте большого количества общеизвестной информации – если таких блоков слишком много, то читатель быстро потеряет интерес. Он не будет искать среди накопления ненужных ему данных что-то интересное. Скорее он отправит документ в корзину или в дальний ящик стола. Лучше обратите его внимание на новые интересные данные.
    4. Запугивание – при составлении коммерческих предложений запугивание клиента считается дурным тоном. Не стоит указывать, что без вашей помощи с ним случиться что-то ужасное. Никакого негатива! Давайте только конкретные данные, для привлечения внимания лучше использовать слова: выгодней, быстрей, удобней, эффективней.
    5. Если есть возможность – постарайтесь избегать не персонифицированных предложений. Они имеют меньшую эффективность по сравнению с теми, которые адресованы к конкретному лицу или компании. Лучше всего использовать какую-то конкретную информацию, которая позволит человеку читающему предложение, понять, что оно адресовано именно ему. Если ранее вы с ним уже общались – будет хорошо использовать информацию об этом в тексте.
    6. Неверная длинна – когда мы говорим о длине текста, то стоит понимать, что она должна быть такой, чтобы передать все нужную информацию, но в тоже время не выглядеть скомкано. Длинным и скучным будет выглядеть любое неинтересное письмо, поэтому обратите внимание на его оформление и правильную подачу.
    7. Грамматические и орфографические ошибки – не требует комментариев. Их не должно быть и точка. Лучше проверьте все заранее, чтобы потом не краснеть перед клиентами.
    8. Использование официального стиля – если этого не требует специфика вашей деятельности, то стоит избегать шаблонных фраз и сложных предложений. Информация должна подаваться в простой форме, так чтобы она легко воспринималась читателем. Предложения должны быть оформлены так, чтобы у клиента возникло ощущение реального общения.

    После того, как вы закончили оформлять коммерческое предложение, сделайте его «беглый осмотр». Оно должно быть визуально привлекательным, чтобы клиентам захотелось его прочитать. Убедитесь, что текст изложен понятно и клиент без труда уловит суть сказанного.

    Если документ составлен правильно, он будет представлять собой целостную картину, которая легко воспримется читателем. В таком случае вы сможете рассчитывать на реальный эффект от вашего коммерческого предложения.

    Как составить коммерческое предложение: видео

    голоса
    Рейтинг статьи
    Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты
    Adblock
    detector